客戶模板式詢盤，這樣做提高成單率？

2024-10-25|30次閱讀|開發(fā)技巧

在日常業(yè)務(wù)中，你是否也遇到過這樣的問題：客戶的詢盤信息有限，回復(fù)率低，溝通不夠順暢。這類客戶往往只留下一個郵箱或平臺賬號，無法進一步追蹤。那么，面對這些情況，我們該如何建立初步的聯(lián)系，并為后續(xù)的深入合作鋪平道路呢？
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針對已讀不回的客戶
有時，客戶的詢盤信息非常有限，只有一個郵箱地址或平臺賬號。這種情況下，直接發(fā)送郵件通常難以獲得回應(yīng)。為了提高回復(fù)和溝通效率，建議采取更加積極的方式，例如預(yù)約電話溝通。您可以在回復(fù)郵件中這樣說：
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?"Would you mind having a quick 2-minute call regarding [相關(guān)話題] at [客戶當?shù)貢r間 2:00 PM]?"
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這樣簡短且明確的表述能夠增加客戶的響應(yīng)機會。如果未獲得回應(yīng)，可以在后續(xù)的跟進中加入一些試探性的語句，比如：
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"I will stop contacting you if there is no current demand. However, feel free to reach out when the need arises."
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這類話術(shù)不僅表現(xiàn)出對客戶的尊重，也留給客戶未來聯(lián)系的余地。為了增加即時溝通的可能性，可以在郵件中附上大眾化的聊天工具賬號（例如 WhatsApp、WeChat 等），方便客戶選擇他們習(xí)慣使用的工具。
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對于這類意向不高的客戶，建議建立一個模板化的跟進方案，以節(jié)省時間和精力。
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擁有客戶電話或社交媒體賬號
如果你找到了客戶的電話或社交媒體賬號，直接撥打電話是一種更為高效的方式。關(guān)鍵在于把握接通后的前3分鐘，在電話接通的前幾句話內(nèi)，您需要迅速與客戶達成共鳴，并傳遞有價值的信息。
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如何快速傳遞價值呢？其實答案就隱藏在客戶的詢盤中。根據(jù)客戶對產(chǎn)品的關(guān)注點，結(jié)合你的產(chǎn)品優(yōu)勢，用簡潔明了的語言傳達給客戶。在電話溝通中，保持對話的簡潔是非常重要的。如果您不知道如何開始，不妨嘗試以下三步法：
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1. 介紹自己（Me）
簡短說明你是誰和來自哪家公司。
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2. 展示成就（Task）
分享你在該領(lǐng)域的經(jīng)驗，已完成的項目或成果。
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3. 傳遞價值（Value）
明確你能為客戶帶來的具體好處。
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電話不僅是高效溝通的方式，還能快速驗證客戶是否有真實需求，從而節(jié)省時間。
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在通話過程中，您還需要根據(jù)客戶的性格和表達習(xí)慣，靈活調(diào)整用詞。例如，如果客戶習(xí)慣使用“proforma”來表示發(fā)票，你也應(yīng)采用相同的術(shù)語，以展現(xiàn)專業(yè)性。此外，善于捕捉客戶的回應(yīng)，找到潛在的需求或痛點，也是推動深入溝通的重要能力。
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電話溝通的主要目標并不是立刻促成訂單，而是了解客戶的需求和挑戰(zhàn)，以便在后續(xù)交流中提供更有針對性的解決方案，最終贏得訂單。
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如何甄別有效客戶
在海量的詢盤中，甄別出有潛力的有效客戶至關(guān)重要。背調(diào)是這一步的關(guān)鍵。有一種客戶是你“say Hi”她也“say Hi”，要報價就是全套產(chǎn)品的。對于這種客戶，你需要利用海關(guān)數(shù)據(jù)、公司官網(wǎng)、社交媒體平臺等工具，進行初步的背景調(diào)查。然后，根據(jù)背調(diào)的結(jié)果選出潛在的目標客戶深度的開發(fā)。
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優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅需要具備出色的時間管理能力，還要對客戶的需求和潛力具備敏銳的分析能力。而談判效率的提升，往往是建立在扎實的背景分析基礎(chǔ)上的。

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