136屆秋季廣交會要來了！你真的準(zhǔn)備好了嗎

2024-09-27|41次閱讀|開發(fā)技巧

俗話說“百聞不如一見”，外貿(mào)行業(yè)尤為如此。除了拜訪客戶，展會或許是最好的與客戶面對面接觸的機(jī)會。距離第136屆秋季廣交會還有20天的時間，這些展會小知識你知道嗎？

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展前準(zhǔn)備
展前準(zhǔn)備的核心是物料和客戶邀約。那物料的準(zhǔn)備有哪些注意事項呢？
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1. 參展產(chǎn)品樣品：最好使用最新的樣品，并確保包裝和顏色相對亮麗，給人眼前一亮的感覺。對于一些以輕量化為賣點的產(chǎn)品，可以準(zhǔn)備一個電子秤，增加產(chǎn)品的說服力。
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2. 參展物料：除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹、名片和宣傳冊外，建議準(zhǔn)備一個品牌宣傳視頻，循環(huán)播放于展會現(xiàn)場，使新客戶對你的品牌有初步了解。
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3. 小禮品：可以準(zhǔn)備一些獨特的小禮品，增加客戶的記憶點，為后續(xù)跟進(jìn)時留下深刻的印象。
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那在展前應(yīng)該如何邀約客戶呢？
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1. 邀約分為三次進(jìn)行，時間節(jié)點分別在展會前一個月、半個月和一周。第一次可通過郵件進(jìn)行邀約，第二次通過電話邀約，最后一輪通過郵件、電話、短信等確認(rèn)客戶的參展計劃。
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2. 相較于傳統(tǒng)方式，社媒邀約更加靈活、廣泛。通過視頻形式進(jìn)行邀約，效果會更好。展會期間及后期，還可以利用社交媒體對品牌進(jìn)行持續(xù)宣傳。
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展會期間的接待技巧
展會期間的客戶接待要做到“望聞問切”。其中“望”是要看，仔細(xì)觀察客戶的表情和動作，尤其是對停留在展位前的客戶，主動上前交談。不忙的時候也可以去同行展臺觀察動向，哪些客戶光顧同行展臺，也有可能是潛在客戶，可以嘗試上前詢問。
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“聞”就是聽，在與客戶溝通時，要先傾聽，了解客戶需求后再作精煉回復(fù)。很多新手外貿(mào)員因緊張不知重點而滔滔不絕，結(jié)果可能會讓客戶失去興趣。學(xué)會傾聽，避免急于表達(dá)，才能抓住客戶的需求。
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“問”是要提出有針對性的問題，話題要切中客戶的興趣點。比如可以詢問：“Scot, what about this product? It sells very hot in Spain.；How you sell your goods, on line?；How many containers you import from China every year?” 這樣的問題能引發(fā)客戶的興趣。
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“切”即體會客戶的真實需求，感受他們每句話背后的關(guān)注點。理解客戶需求，才能讓他們感受到“如沐春風(fēng)”，自然愿意與你深入交流。
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展后跟進(jìn)
展會期間你可能會收到很多客戶名片，務(wù)必做好分類，以便在后續(xù)的跟進(jìn)中占據(jù)主動。名片大致可以分為以下五類：
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1. 成單客戶：在展會上已經(jīng)下單或支付定金的客戶。這類客戶應(yīng)在展后首先跟進(jìn)，目的是確認(rèn)訂單，推動成交。
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2. 要樣客戶：這類客戶對產(chǎn)品有強(qiáng)烈意向，需要樣品進(jìn)行測試或試用。有些客戶會索取多個供應(yīng)商的樣品，綜合比較后再做決定。因此，跟進(jìn)的重點是保持他們對你產(chǎn)品的關(guān)注。
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3. 約訪客戶：這類客戶通常較為謹(jǐn)慎，傾向于尋找長期合作伙伴。展后跟進(jìn)的目標(biāo)是促使他們盡快來訪，深化合作關(guān)系。
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4. 座談客戶和名片客戶：雖然他們的意向不如前幾類強(qiáng)烈，但仍然比通過線上途徑找到的客戶要靠譜。對于這些客戶，可以先進(jìn)行背景調(diào)查，然后再根據(jù)調(diào)查結(jié)果有針對性地進(jìn)行跟進(jìn)。

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