俗話說“百聞不如一見”,外貿(mào)行業(yè)尤為如此。除了拜訪客戶,展會或許是最好的與客戶面對面接觸的機會。距離第136屆秋季廣交會還有20天的時間,這些展會小知識你知道嗎?
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展前準備
展前準備的核心是物料和客戶邀約。那物料的準備有哪些注意事項呢?
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1. 參展產(chǎn)品樣品:最好使用最新的樣品,并確保包裝和顏色相對亮麗,給人眼前一亮的感覺。對于一些以輕量化為賣點的產(chǎn)品,可以準備一個電子秤,增加產(chǎn)品的說服力。
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2. 參展物料:除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹、名片和宣傳冊外,建議準備一個品牌宣傳視頻,循環(huán)播放于展會現(xiàn)場,使新客戶對你的品牌有初步了解。
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3. 小禮品:可以準備一些獨特的小禮品,增加客戶的記憶點,為后續(xù)跟進時留下深刻的印象。
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那在展前應該如何邀約客戶呢?
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1. 邀約分為三次進行,時間節(jié)點分別在展會前一個月、半個月和一周。第一次可通過郵件進行邀約,第二次通過電話邀約,最后一輪通過郵件、電話、短信等確認客戶的參展計劃。
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2. 相較于傳統(tǒng)方式,社媒邀約更加靈活、廣泛。通過視頻形式進行邀約,效果會更好。展會期間及后期,還可以利用社交媒體對品牌進行持續(xù)宣傳。
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展會期間的接待技巧
展會期間的客戶接待要做到“望聞問切”。其中“望”是要看,仔細觀察客戶的表情和動作,尤其是對停留在展位前的客戶,主動上前交談。不忙的時候也可以去同行展臺觀察動向,哪些客戶光顧同行展臺,也有可能是潛在客戶,可以嘗試上前詢問。
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“聞”就是聽,在與客戶溝通時,要先傾聽,了解客戶需求后再作精煉回復。很多新手外貿(mào)員因緊張不知重點而滔滔不絕,結果可能會讓客戶失去興趣。學會傾聽,避免急于表達,才能抓住客戶的需求。
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“問”是要提出有針對性的問題,話題要切中客戶的興趣點。比如可以詢問:“Scot, what about this product? It sells very hot in Spain.;How you sell your goods, on line?;How many containers you import from China every year?” 這樣的問題能引發(fā)客戶的興趣。
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“切”即體會客戶的真實需求,感受他們每句話背后的關注點。理解客戶需求,才能讓他們感受到“如沐春風”,自然愿意與你深入交流。
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展后跟進
展會期間你可能會收到很多客戶名片,務必做好分類,以便在后續(xù)的跟進中占據(jù)主動。名片大致可以分為以下五類:
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1. 成單客戶:在展會上已經(jīng)下單或支付定金的客戶。這類客戶應在展后首先跟進,目的是確認訂單,推動成交。
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2. 要樣客戶:這類客戶對產(chǎn)品有強烈意向,需要樣品進行測試或試用。有些客戶會索取多個供應商的樣品,綜合比較后再做決定。因此,跟進的重點是保持他們對你產(chǎn)品的關注。
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3. 約訪客戶:這類客戶通常較為謹慎,傾向于尋找長期合作伙伴。展后跟進的目標是促使他們盡快來訪,深化合作關系。
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4. 座談客戶和名片客戶:雖然他們的意向不如前幾類強烈,但仍然比通過線上途徑找到的客戶要靠譜。對于這些客戶,可以先進行背景調查,然后再根據(jù)調查結果有針對性地進行跟進。
咨詢熱線:021-64033826(周一至周五 9:15-18:00)
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