外貿(mào)銷售真正有效的10條核心技巧，業(yè)務(wù)必看！

2024-10-11|51次閱讀|開發(fā)技巧

外貿(mào)銷售的流程從客戶詢盤—報價—PI—下單。然而，這條看似順暢的路徑往往過于理想化。真實的銷售場景其實是詢盤報價后客戶消失或發(fā)完P(guān)I后遲遲不下單。這時作為外貿(mào)銷售應(yīng)該怎么做呢？本期文章就跟著小助理來看一下。
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詢盤階段
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1、客戶基本信息比較完整，且對產(chǎn)品、數(shù)量、規(guī)格等有明確要求。通過與客戶的聊天能感覺到對市場價格和產(chǎn)品有較深的了解。 ?

對于這部分的詢盤，在第一時間按客戶詢問的點回復(fù)即可，要保持專業(yè)、細(xì)致、高效的服務(wù)態(tài)度。這部分客戶是最為優(yōu)質(zhì)且合作意向最高。

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2、客戶有意向，但并沒有明確的目標(biāo)。對采購一直半解。 ?

有些客戶雖然表現(xiàn)出采購意向，但對產(chǎn)品或市場了解有限。這類客戶通常是初創(chuàng)公司或新手買家。我們要表現(xiàn)出耐心、專業(yè)和良好的服務(wù)即可。溝通時要先充分了解客戶的需求再進(jìn)行溝通，以我們的專業(yè)性和服務(wù)慢慢消除客戶的警戒心理，從而獲取到客戶的訂單。
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3、客戶沒明確的產(chǎn)品類，對產(chǎn)品不了解。

對于這類客戶，首先要做的事明確客戶的需求，主動詢問客戶需要什么類型的產(chǎn)品，然后詢問其具體的采購計劃。如果客戶有回復(fù)，則繼續(xù)跟進(jìn)，試著轉(zhuǎn)化為潛在客戶。這部分的詢盤質(zhì)量不是很好，因此不必花費過多的時間。
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4、僅關(guān)注樣品是否免費的客戶
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這類客戶雖然不能一棒子打死，但在回復(fù)前最好進(jìn)行一下背調(diào)，了解客戶的過往貿(mào)易記錄。根據(jù)背調(diào)結(jié)果再決定是否值得繼續(xù)跟進(jìn)。
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報價階段
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盡管許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有自己的報價模板，但在實際操作中，仍需注意一些小細(xì)節(jié)。
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1、公司介紹
報價中的公司介紹目的是展示公司的實力，因此可以簡要提供資質(zhì)認(rèn)證、工廠照片、合作伙伴等相關(guān)信息。切記，避免過于冗長，簡明扼要即可。
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2、展示內(nèi)容
郵件中的圖片不宜過大，最好控制在500KB以下。對于較長的圖片，可以進(jìn)行分割處理。同時，避免插入過大的附件，確保內(nèi)容簡潔美觀。
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3、差異化報價
不同市場對價格的要求不同，因此在報價前需要了解客戶的地區(qū)、訂單量、交貨期等信息，并留出適當(dāng)?shù)慕祪r空間。同時要在報價中注明有效期，以避免后續(xù)價格談判中的不確定性。
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一般客戶不會接受首次的報價，都會經(jīng)過幾輪的壓價后才能成交。因此減價不要直接降到低價要學(xué)會留尾。
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PI階段

對于和客戶口頭達(dá)成合作，但業(yè)務(wù)給客戶發(fā)PI后，客戶消失的情況該怎么辦呢？
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1、給予壓力
常規(guī)的方法是催單，例如：利用節(jié)假日、原材料、生產(chǎn)日期等，來給予客戶一些壓力，使客戶下訂單，也側(cè)面證實客戶的真實性。
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2、展示優(yōu)勢
大部分采購商在采購初期，都會選定幾家甚至十幾家供應(yīng)商來做比較。這時要想在供應(yīng)商中脫穎而出，適當(dāng)?shù)恼故咀陨韮?yōu)勢是很有必要的。比如生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、售后服務(wù)等等。以這些服務(wù)贏得客戶青睞。
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3、成功案例
如果客戶因為信任不足猶豫不定，可以通過向其展示合作客戶的成功案例來提升信任，這個客戶案例最好是客戶市場的合作商，或者較為知名的合作商。

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