外貿(mào)客戶已讀不回，銷冠的技巧來學(xué)下！

2024-08-16|98次閱讀|開發(fā)技巧

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，回復(fù)詢盤已經(jīng)成為我們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠?。然而，工作久了，你是否也逐漸對那些回復(fù)后就“消失”的客戶感到麻木？有沒有想過，客戶不回復(fù)的背后原因是什么？本期小助理就帶大家分析一下，看有沒有辦法再提高提高轉(zhuǎn)化率。
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客戶不回復(fù)的五大原因
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1. 客戶不是采購員或決策者
這是外貿(mào)業(yè)務(wù)中常見的現(xiàn)象。他沒有決策權(quán)或者只是咨詢了解一下市場情況，并沒有采購的意向。這種客戶不回復(fù)是很正常的。
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2. 報價過高
如果報價遠高于市場價格，會讓客戶望而卻步。即使你的初衷是希望客戶砍價，但大多數(shù)客戶面對過高的報價，會失去砍價的欲望。

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3. 缺乏信任
有時候，客戶不回復(fù)是因為他們對你缺乏信任。這不僅僅是銷售產(chǎn)品的問題，更是你如何“銷售”自己的問題?？蛻粜枰吹侥愕膶I(yè)性和服務(wù)能力，信任你后才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，產(chǎn)品營銷固然重要，但推銷自己同樣關(guān)鍵，這就是銷冠與普通業(yè)務(wù)的差距。
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4. 項目還未啟動
客戶可能目前處于項目的籌劃或調(diào)研階段，暫時沒有采購需求。這類客戶需要長期跟進，等項目啟動時再去爭取就太晚了。
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5. 產(chǎn)品與客戶需求不匹配
這里的不匹配可能指質(zhì)量、數(shù)量或定制需求方面。如果你的產(chǎn)品無法滿足客戶的硬性要求，客戶自然不會浪費時間與你繼續(xù)溝通。
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如何提高客戶回復(fù)率？
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上述原因?qū)е驴蛻舨换貜?fù)并不意味著機會的完全喪失，相反，這正是展示你業(yè)務(wù)能力的機會。那么，如何做到讓客戶回復(fù)，甚至促成訂單呢？
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深入了解市場
深入的市場調(diào)研是贏得客戶的重要因素。了解市場的趨勢和動態(tài)，能顯著提高成單率。具體來說，你應(yīng)該了解市場上最新的產(chǎn)品設(shè)計、工藝、價格和服務(wù)；同時關(guān)注龍頭企業(yè)的產(chǎn)品動向和銷售情況。通過海關(guān)數(shù)據(jù)等途徑了解整個市場的采購和交易情況，并據(jù)此分析市場趨勢，制定針對性的營銷策略。
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進行自我評估
在全面了解市場后，你需要對自己的產(chǎn)品進行評估，找出優(yōu)勢和劣勢。根據(jù)客戶的不同需求，有針對性地調(diào)整你的營銷方案。比如，對于項目還未啟動的客戶，可以在郵件中加入行業(yè)趨勢分析、最新動態(tài)或業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)驗的分享，幫助客戶更快完成市場調(diào)研，從而獲得回復(fù)和訂單。
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保持禮貌和專業(yè)
無論客戶是否回復(fù)，你都要保持禮貌和專業(yè)。今天不合作并不代表未來沒有合作的機會，一個專業(yè)且有禮貌的印象遠比數(shù)百封催促郵件更為重要。
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在跟進客戶時，可以嘗試提出一些開放性問題，激發(fā)客戶的表達欲望，而不是簡單的讓客戶回復(fù)個是或不是。
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展示研發(fā)和創(chuàng)新能力
如果你能展示出工廠或企業(yè)的研發(fā)能力，或推出某些新品，往往更能吸引客戶的注意力。新品不局限于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，還可以包括新材料、新設(shè)備，甚至新的市場信息等。只要你的信息能為客戶創(chuàng)造價值，都是有效的。

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