無論是外貿(mào)詢盤還是業(yè)務(wù)談判,每當(dāng)談到產(chǎn)品價格時,客戶總會說一句“Your price is much more expensive than other suppliers.”。對于經(jīng)驗豐富的外貿(mào)老鳥來說,回復(fù)已是駕輕就熟,但對于新人來說可能還有一定的難度。本期文章我們就來看一下正確的客戶跟進(jìn)流程以及技巧,希望可以給外貿(mào)人帶來一點思路。
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判斷客戶是否為目標(biāo)客戶
沒錯,第一步是篩選客戶。這對業(yè)務(wù)員來說非常重要。因為時間和精力有限,我們應(yīng)將有限的時間和精力用于優(yōu)質(zhì)客戶。那么,如何篩選客戶呢?
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首先,你要明確自己產(chǎn)品的市場定位和客戶定位。例如:你的產(chǎn)品主要面向哪個市場?客戶群體是批發(fā)、零售還是分銷?你注重的是利潤、付款方式還是訂單數(shù)量?只有先確定這些點,才能知道什么樣的客戶與你匹配。然后,根據(jù)客戶官網(wǎng)、海關(guān)數(shù)據(jù)、社媒等平臺了解客戶,從而篩選出適合自己的客戶。
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如果連這些都不知道,你憑什么與客戶談判?
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追問客戶
當(dāng)客戶說“Your price is too high.”,你要做的不是急于解釋你的產(chǎn)品有多好、服務(wù)有多棒。因為在沒合作前,這些話對客戶來說都是空話。很多老牌采購商已經(jīng)聽膩了這些話。不如直接追問客戶“How much higher?”,再根據(jù)客戶的回復(fù)進(jìn)行回應(yīng)。
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應(yīng)對客戶說高價的三種思路
1. 詢問具體情況/細(xì)節(jié):例如,可以問“How high is my price, exactly?”、“At what price would you be willing to order?”、“If we can match that price for you, will you be happy to place your order with us today?”。客戶回答得越模糊,越可能只是為了壓價。對于這類客戶,可以適當(dāng)找一些借口和臺階適當(dāng)降低一些價格,即便價格沒有降到客戶的心理價位,如果產(chǎn)品合適客戶依舊會下訂單。
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2. 引導(dǎo)到其他話題:例如,問“Is there anything besides price holding you back?”、“How about your payment terms?”。通過引導(dǎo)讓客戶表達(dá)內(nèi)心想法,再根據(jù)此進(jìn)行回復(fù)。
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3. 提供替代方案:如果已經(jīng)降到底價,客戶還是不接受,可以通過修改材質(zhì)、包裝等方式降低價格,或者推薦其他同類型產(chǎn)品,并詢問客戶意見。如果客戶一直猶豫,很大可能并不是價格導(dǎo)致客戶不下單,可能有其他擔(dān)憂需要解決,這時著重關(guān)注其擔(dān)憂,表示理解并給予解決方案就好了。
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建立信任,提供價值
分享一份可以直接拿來用的郵件:
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Many of our customers began their relationship with us by expressing concerns about our prices. While price is certainly an important factor, I believe you’ll agree that it’s not the only one we should consider.
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In addition to competitive pricing, our offerings include customer-oriented service, strict quality control, and flexibility in cooperation. When you choose us, price may be a concern, but with others offering significantly lower prices, many other aspects could become problematic.
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Investing a bit more with us means fewer worries and better peace of mind.
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Please let me know if this makes sense to you. I look forward to discussing this further.
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Best regards, ?
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在外貿(mào)談判中,價格是繞不開的話題。不要被客戶的話嚇住,保持自己的原則,也不要與客戶硬碰硬。解決客戶的問題,并適時提供價值,才能獲得客戶信任,留住客戶。
咨詢熱線:021-64033826(周一至周五 9:15-18:00)
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