外貿(mào)樣品費要不要收/怎么收？寄樣后怎么跟進？

2024-11-29|23次閱讀|開發(fā)技巧

在外貿(mào)銷售過程中，當訂單談判進入尾聲時，很多客戶都會要求賣家提供樣品。如何處理樣品費用以及寄樣后的跟進，常常令很多外貿(mào)人感到困擾。究竟應(yīng)該如何操作才是正確的呢？本期文章我們來看一下。

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樣品類型與其作用
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一筆訂單通常需要準備多次樣品，例如：產(chǎn)前樣、確認樣和大貨樣。不同類型的樣品對應(yīng)不同的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，了解它們的作用有助于我們更好地進行跟進。
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1. 產(chǎn)前樣 ?
產(chǎn)前樣是生產(chǎn)前提供給客戶確認的樣品，主要目的是讓客戶檢查產(chǎn)品的細節(jié)、質(zhì)量等。此樣品確保客戶對產(chǎn)品沒有異議，能夠進入正式生產(chǎn)階段。
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2. 確認樣
確認樣是客戶簽字確認的樣品，包括產(chǎn)品的功能、外觀、效果等方面。通常情況下，確認樣需要準備至少兩個：一個留樣，另一個寄給客戶進行確認。
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3. 大貨樣
在客戶確認了確認樣后，大貨樣將根據(jù)確認樣進行生產(chǎn)，確保大規(guī)模生產(chǎn)符合客戶要求。
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樣品費用的處理方案
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了解了不同樣品的用途，接下來我們看一下樣品費用的處理方案。樣品費用的處理應(yīng)根據(jù)貨值的不同以及客戶的情況來決定，常見的幾種方案如下：
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1. 賣方承擔樣品費和快遞費
這種方式通常適用于貨值較低或者客戶意向較強的情況。賣家免費寄樣的做法有時能促成訂單，但也存在風險，因為客戶在收到樣品后可能沒有進一步行動。因此，這種方式需要謹慎使用，尤其是在客戶意向尚不明確的情況下。
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2. 樣品費或運費由雙方各自承擔
如果樣品費低于運費，賣家可以選擇免費提供樣品，但運費由客戶承擔；反之，運費低于樣品費時，則由賣家承擔運費，客戶支付樣品費用。這樣做的好處是可以通過這種方式篩選掉一部分白嫖客戶。
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如果貨值和運費都較高，也可以和客戶進行協(xié)商，讓客戶承擔全部費用或樣品的部分費用。后期只要訂單達到多少數(shù)量就可以全額退還。

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3. 客戶承擔樣品費和運費
這種方案一般適用于貨值較高、運費較貴的情況。在與客戶溝通時，可以直接告知客戶，由于樣品的價值較高或運費較貴，希望客戶能自行承擔樣品費和運費。如果客戶仍愿意承擔費用，說明客戶對產(chǎn)品有較高的興趣，后續(xù)訂單達成的可能性較大。
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樣品寄送后的跟進策略
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寄樣后，如何進行有效的跟進是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。以下是寄樣后的跟進流程
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在寄出樣品后，第一時間告知客戶樣品的快遞單號，常用話術(shù)為：“Here is the DHL tracking number: 1234 for your checking. Please confirm receipt.” 確?？蛻裟軌蜃粉櫟綐悠?，并知曉預(yù)計送達時間。
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一旦系統(tǒng)顯示樣品已簽收，可以通過以下方式提醒客戶并進行后續(xù)跟進：“Please note that the sample has been received and signed by XXX. We are looking forward to your feedback soon.”
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如果客戶是中間商，而非終端客戶，反饋的時間通常會更長，因為客戶需要將樣品再拿給他的客戶。這時，我們應(yīng)該有耐心，避免頻繁催促。過于頻繁的詢問不僅會增加客戶的壓力，還可能影響客戶的體驗，尤其是客戶已經(jīng)支付了樣品費用的情況下。
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這種情況可以等3-4天，如果沒有收到客戶的反饋，可以再進行跟進：“How is the test run going? Do you need any further technical support from us?”或者：“Is the sample quality fine with you? Any improvement or changes needed based on the current sample?”
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通過這些話術(shù)表達出對客戶的關(guān)心，而不是單純地催促訂單，這樣能提升客戶對賣家的好感度，從而增加成交的機會。

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