新外貿(mào)客戶為什么給你下單，如何引導(dǎo)下單

2024-11-15|30次閱讀|開發(fā)技巧

很多外貿(mào)企業(yè)都喜歡做丟單總結(jié)，總結(jié)過往的經(jīng)驗與教訓(xùn)，從而降低后續(xù)丟單風(fēng)險。這個做法沒錯，但你是否也總結(jié)過獲取訂單的經(jīng)驗?zāi)?？可能有邦友會說：“客戶既然已經(jīng)下單，為什么還需要總結(jié)？”
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其實非也，下單總結(jié)和丟單總結(jié)一樣重要。本期文章我們就來看一下。

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客戶不會無緣由的下單
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很多人認(rèn)為能夠成功拿到訂單是運氣、價格、質(zhì)量等因素的結(jié)果。實際上，客戶之所以下單，是因為在合適的時機和場景下，雙方需求相匹配的結(jié)果。下單的原因通常有以下幾方面：
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1. 客戶對你印象不錯
我們經(jīng)常把精力集中在和客戶的討價還價上，認(rèn)為只要價格讓客戶滿意，客戶就會下單。很多時候價格確實是一部分客戶看重的點，但不完全對。
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客戶下單背后往往有更多的綜合考量：例如，和你溝通起來比較順暢，雙方在交流中“共頻”；樣品質(zhì)量高于他們之前采購的產(chǎn)品，而價格相差不大；或者你提供的售后服務(wù)更完善等。種種因素疊加在一起，才促使客戶做出購買決定。
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2. 客戶沒有時間進(jìn)行深度比較
在一些急單項目中，客戶可能沒有時間做大量的市場調(diào)研。在這種情況下，如果你能夠快速回應(yīng)，提供報價并及時準(zhǔn)備樣品，即便你的價格可能不算最優(yōu)，客戶也會選擇下單。因為時間的緊迫性，客戶往往沒有精力再去比對其他供應(yīng)商。
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當(dāng)然，這類訂單并不常見，但一旦遇到，往往能快速合作。
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3. 合作風(fēng)險較低
很多客戶在決定合作前，都要經(jīng)過詳細(xì)的評估，認(rèn)為你的產(chǎn)品、價格和服務(wù)都能滿足他們的需求，才會與你進(jìn)行合作。
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如果客戶手中的訂單金額不大，客戶往往也不會花費太多時間精力去調(diào)研驗廠。這類客戶下單也是比較快的。因為這類訂單風(fēng)險不高，即便出點問題，損失也是可控的。
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如何引導(dǎo)新客戶下單
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剛接觸到的新客戶，傾向于問一些背景類型的問題，例如：

- Have you previously sourced [XX product] from China?
- Do you have a freight forwarder you work with in China?
- Would you like me to assist in checking the shipping rates for you?
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這些問題通常是封閉式的，只需要客戶簡單回答“Yes”或“No”。由于問題較為基礎(chǔ)，大多數(shù)客戶并不會感到抗拒，但需要注意，這類問題也不要過度的使用。前期可以采用引導(dǎo)的方式，讓他提出一個問題，然后你進(jìn)行回復(fù)。
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當(dāng)雙方有了一定的了解和溝通后，可以將話題延伸一下，例如：
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- Do you prioritize product price or delivery time more? ?
- Have you worked with any suppliers in the past? What aspects of their services did you find unsatisfactory?
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這類的問題可以幫助我們深入挖掘客戶的真實需求、痛點與不滿，而這些恰恰可能是吸引客戶下單的關(guān)鍵因素。
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一旦你了解了客戶的需求，可以通過巧妙的暗示，引導(dǎo)客戶進(jìn)一步思考。例如：
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- I noticed that [XX brand] has released a new product, but I couldn’t find it on your website. ?
- Why do you choose to purchase products at a higher price from local wholesalers instead of sourcing directly from China?
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通過這種方式，你將客戶未意識到的問題和潛在需求發(fā)掘出來，幫助他們意識到可能存在的改善空間，從而刺激他們的購買欲望。
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最后，根據(jù)客戶的需求提供個性化解決方案，并強調(diào)你產(chǎn)品的優(yōu)勢。
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通過這些方法，你可以更好地總結(jié)出客戶下單的經(jīng)驗，并通過有效的溝通與提問，不僅提升客戶的下單意愿，也為未來的合作打下更加堅實的基礎(chǔ)。

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