電話打的好，外貿(mào)客戶(hù)逃不了！

2024-09-06|64次閱讀|開(kāi)發(fā)技巧

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，電話是一種非常高效且實(shí)用的溝通工具。然而，許多外貿(mào)人用的并不是很好。
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電話不同于郵件，電話溝通是沒(méi)太多思考和更改機(jī)會(huì)的。那么，怎樣才能讓每一通電話都“有效”呢？本期我們就來(lái)看一下。

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電話溝通是開(kāi)放式的。電話溝通不像郵件那樣有充裕的時(shí)間去思考或可尋求場(chǎng)外幫助。如果你打通電話就說(shuō)“We are XXX Corporation........ Does that sound interesting to you?”。
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對(duì)方說(shuō)了句Yes后，對(duì)話就陷入僵局。這種推銷(xiāo)方式不僅顯得過(guò)于直接，而且很容易讓對(duì)方失去興趣。客戶(hù)能耐心聽(tīng)完已經(jīng)不錯(cuò)了，這種情況下再想找話題其實(shí)已經(jīng)意義不大。
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要想避免電話溝通的尷尬，關(guān)鍵在于提前做好充分準(zhǔn)備。為不同的場(chǎng)景設(shè)計(jì)好應(yīng)對(duì)策略，例如：如果客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格過(guò)高，你應(yīng)該如何回應(yīng)；如果客戶(hù)已經(jīng)有了供應(yīng)商，你如何展開(kāi)話題......
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電話溝通的主要目的是了解和確認(rèn)客戶(hù)的當(dāng)前需求或狀態(tài)，而不是直接促成訂單。過(guò)于強(qiáng)烈的目的性往往會(huì)適得其反，給客戶(hù)帶來(lái)壓迫感。相反，關(guān)心客戶(hù)的近況、詢(xún)問(wèn)是否有任何疑慮、是否需要的資料等問(wèn)題，會(huì)讓客戶(hù)感受到你是為了幫助他，而不是單純?yōu)榱四孟掠唵巍?br/> ?
在電話溝通中，多使用以下三類(lèi)關(guān)鍵詞，可以讓對(duì)話更加順暢、自然：
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1. 帶有感情的詞匯：例如Please, Thank you, That's good to know, Wow, sounds great等。這樣會(huì)讓溝通顯得更加禮貌和真誠(chéng)。 ??

2. 與行業(yè)相關(guān)的詞匯：如果客戶(hù)從事機(jī)械產(chǎn)品行業(yè)，可以從project、engineer、exhibition、production line等方面展開(kāi)話題，而不是一開(kāi)始就直接介紹產(chǎn)品、技術(shù)等。相關(guān)性強(qiáng)的話題更能引起客戶(hù)的興趣。 ?

3. 表達(dá)贊同和肯定：多使用Sure, no worries, you are right, I agree with you, Yes, exactly等詞，能夠讓客戶(hù)感受到你在認(rèn)真傾聽(tīng)并給予肯定，從而增強(qiáng)信任感。 ?

以下是我常用的電話溝通框架，當(dāng)然你可以根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整：
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Hi, XXX（明確的客戶(hù)名字）, this is XXX calling from China.
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接下來(lái)是關(guān)鍵的開(kāi)場(chǎng)白，能否打開(kāi)局面全靠這句話，話術(shù)有幾個(gè)方向大家可根據(jù)自身情況選擇：
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直接表達(dá)：I would like to further discuss with you XXX solutions for your products.

委婉表達(dá)：I'm calling to share with you the best seller in Amazon or XXX (country) market and see if you're interested.

跟進(jìn)報(bào)價(jià)：I'd like to check how you feel about the offer I sent you.

已有溝通基礎(chǔ)：Would you mind telling me what's the most challenging issue you're facing now? 或者 Just want to check if you're ok with the details I've sent. What else are you considering now?
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話題打開(kāi)后，后面的溝通就相對(duì)簡(jiǎn)單了。在電話快結(jié)束的時(shí)候，要再引導(dǎo)一下客戶(hù)“How do you think of it? / How do you feel about it?”
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電話溝通的基本流程可以概括為：?jiǎn)柡颉榻B—闡明目的—探討問(wèn)題—細(xì)節(jié)總結(jié)—結(jié)束語(yǔ)。經(jīng)過(guò)這一整套流程，客戶(hù)的初步合作意向通常會(huì)變得明朗。然而，要促成最終訂單，還需要持續(xù)的跟進(jìn)與溝通。
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最后，相比冰冷的郵件，電話溝通更具情感溫度，也更容易贏得客戶(hù)的信任。在通話中適當(dāng)使用語(yǔ)氣詞和微笑，可以很好地活躍氣氛。通常情況下，只要不是過(guò)于唐突的打擾，客戶(hù)一般不會(huì)無(wú)緣無(wú)故掛斷電話或忽視你，因此不必過(guò)于擔(dān)心。

電話打的好，外貿(mào)客戶(hù)逃不了！

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