外貿(mào)銷冠的成長(zhǎng)技巧之“問”！

2024-07-18|51次閱讀|開發(fā)技巧

想要獲取客戶的訂單，溝通是關(guān)鍵。我們與客戶的溝通話題大多圍繞著產(chǎn)品、訂單，例如：價(jià)格、材質(zhì)、包裝、交貨時(shí)間等。那么，在聊完這些話題之后，還有哪些問題既不脫離訂單，又能對(duì)我們獲客有裨益呢？本期我們就來探討一下。
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評(píng)估客戶的實(shí)力
評(píng)估客戶的實(shí)力并不是直接問對(duì)方“How large is your company?”，而是通過側(cè)面的方式來了解。例如，可以詢問他們之前是否有過類似的采購經(jīng)驗(yàn)、購買的用途是自用還是批發(fā)零售、他們是否在某些地方設(shè)有門店等。這些問題能夠幫助判斷客戶的實(shí)力，評(píng)估他們是否是我們的目標(biāo)客戶。過小的客戶訂單可能利潤(rùn)不高，而過大的客戶訂單可能超出我們的承接能力，找到適配的采購商才是最理想的。
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這有點(diǎn)類似于相親，通過觀察對(duì)方的生活細(xì)節(jié)如開什么車、是否做飯等，來判斷相親對(duì)象的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和生活狀況。匹配自己的才是最好的。
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了解客戶的采購階段
不同階段的客戶其需求和跟進(jìn)方式也不盡相同。例如：
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評(píng)估階段：這類客戶廣泛詢價(jià)以評(píng)估項(xiàng)目的可行性。對(duì)這類客戶，需要提供海運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、客戶市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量服務(wù)分析，并最好能有一些成功的客戶案例，幫助他們快速評(píng)估這門生意，從而促成訂單。
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試樣階段：這類客戶從多家供應(yīng)商處拿樣測(cè)試，尋找性價(jià)比最高的產(chǎn)品。對(duì)于這些客戶，你需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和包裝等，如果產(chǎn)品差別不大，可以從服務(wù)和售后方面吸引客戶注意，才能從眾多供應(yīng)商中脫穎而出。
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替代階段：這類客戶通常對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品有較深的了解，此時(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在價(jià)格和生產(chǎn)力上。但是，如果客戶把利潤(rùn)壓得過低，也要學(xué)會(huì)及時(shí)止損。
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確定客戶的關(guān)鍵需求
每個(gè)客戶的需求點(diǎn)是不一樣的。在溝通時(shí)要明確客戶最在意的點(diǎn)，并根據(jù)客戶需求進(jìn)行有針對(duì)的跟進(jìn)，比如有些客戶在意價(jià)格，有些客戶在意質(zhì)量、有些客戶在意交期等。
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做業(yè)務(wù)時(shí)，千萬不要一上來就強(qiáng)調(diào)價(jià)格有多便宜，或者在客戶詢盤時(shí)直接甩報(bào)價(jià)單。這樣做有幾個(gè)弊端：
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1. 很容易被客戶證偽，如果客戶收到其他供應(yīng)商更低的報(bào)價(jià)，那你在第一輪就會(huì)被pass了，這也是為什么很多外貿(mào)人說發(fā)的郵件沒有回復(fù)的原因。
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2. 盲目的報(bào)低價(jià)，雖然會(huì)在一定程度上吸引一些客戶，但對(duì)于一些質(zhì)量要求較高的客戶，價(jià)格并不能成為吸引它們的點(diǎn)?？蛻粢仓赖蛢r(jià)格伴隨著低質(zhì)量。況且在不了解客戶需求和市場(chǎng)的情況下盲目報(bào)價(jià)，會(huì)讓客戶感到你的報(bào)價(jià)是模板，是不被重視的。
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了解客戶的需求后，再根據(jù)需求進(jìn)行報(bào)價(jià)。這不僅是相互了解的過程，也是贏得客戶好感的階段。

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