外貿(mào)客戶不接受付款方式，該怎么談？

2024-06-28|67次閱讀|開發(fā)技巧

無(wú)論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，付款都是重中之重。跨國(guó)貿(mào)易牽扯到的資金一般較大，雙方自然都擔(dān)心安全問(wèn)題。初次合作的雙方總會(huì)在付款上有所爭(zhēng)執(zhí)，那作為外貿(mào)員，面對(duì)這種情況該如何與客戶溝通呢？本期文章我們就這個(gè)話題來(lái)看一下。
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第一輪：收付款的談判
通常在付款條款欄目中，我會(huì)加上一句“Full payment within 7 days after signing the contract”，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是定制類的，如果客戶不要我們很難二次銷售。

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對(duì)于初次合作的客戶，他們通常會(huì)說(shuō)：“I can't do that. It's the first time we've worked together. Paying you in full puts us at risk.” 這時(shí)我一般會(huì)先晾客戶兩天，告訴客戶我要向老板申請(qǐng)，請(qǐng)他們稍作等待。這樣做的目的是為了讓他們感覺(jué)你是在盡力幫他爭(zhēng)取。如果客戶一提出要求我們就讓步，會(huì)讓客戶覺(jué)得我們還有活動(dòng)空間，從而繼續(xù)試探我們的底線。
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兩天后告訴客戶可以預(yù)付款30%，剩余的70%尾款在出運(yùn)前付清。相比之前要求7天內(nèi)付全款，這已經(jīng)是很大的讓步了，也更容易讓客戶接受。如果再適當(dāng)給予一些優(yōu)惠政策，大部分客戶都會(huì)同意。
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第二輪：合作后要求更好的付款條件
合作幾次后，客戶對(duì)之前的付款提出了異議，希望采用新的付款方式。他們希望將尾款放款至見(jiàn)提單掃描件。我們肯定是無(wú)法認(rèn)可的，因此，我們提出了新的方案，即尾款在見(jiàn)提單掃描件后7天內(nèi)付清，但預(yù)付款項(xiàng)也要做出調(diào)整。
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一方面不想一放到底，給自己留有一些退路，另一方面是利益是相互的，只有雙方都有利益才會(huì)有合作。但在向客戶表達(dá)時(shí)要說(shuō)明公司的難處，以及自己多么努力才爭(zhēng)取到的，不要“降”的隨隨便便。這樣不但會(huì)讓合作更為緊密，也會(huì)讓客戶感謝你的好。
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最后的方案是預(yù)付款付50%，剩余的在見(jiàn)提單掃描件7日內(nèi)付清。
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第三輪：合作一年后
到了這個(gè)階段，合作已經(jīng)比較穩(wěn)固。只要不犯較大的錯(cuò)誤，客戶一般不會(huì)更換供應(yīng)商。但雙方時(shí)不時(shí)還是會(huì)希望對(duì)方讓利，比如降低價(jià)格、更優(yōu)惠的付款方式等。
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對(duì)于降價(jià)的請(qǐng)求，我通常會(huì)直接回絕，理由是：“Despite the increase in raw material prices and labor costs, we have maintained our original pricing and have never raised our prices. Therefore, it is not feasible for us to reduce prices. The foundation of our collaboration is mutual benefit; if we have to operate at a loss, it is unsustainable in the long term.”
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然而也不能完全拒絕客戶，畢竟優(yōu)質(zhì)客戶不能因?yàn)椤靶±倍?。價(jià)格無(wú)法降，那么我們就在付款方式上給與優(yōu)惠，郵件可以回“We have always sought professional and long-term partners within the industry. Your company's expertise and reputation are highly regarded by us, making you an ideal partner for mutual cooperation and long-term success. Although there is no precedent for this, I am willing to make every effort to negotiate better cooperation terms for your company. However, I will need some time to report and apply for this with our company’s management.”
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等大約一周后回復(fù)客戶，郵件內(nèi)容可以這樣寫：“Through our persistent efforts, we have secured a special approval for our client, adjusting the payment terms. The extended duration was due to the need for approval from our finance department as part of the special approval process. The new payment plan is......”。
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最后給出的優(yōu)惠為預(yù)付款30%，剩余的70%見(jiàn)提單掃描件7日內(nèi)付清。這也是為什么在第二輪要留有余地的原因。如果在前幾輪談判已經(jīng)完全露底，那么在本輪談判中將無(wú)退路。
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可能有邦友要問(wèn)：“如果合作一段時(shí)間后，客戶再要優(yōu)惠該怎么辦？”我們可以設(shè)定一個(gè)采購(gòu)額，比如今年達(dá)到多少采購(gòu)額給予多少優(yōu)惠等。如果不能滿足客戶的要求，可以把責(zé)任推到公司制度或財(cái)務(wù)部門。
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外貿(mào)談判本就是一個(gè)互相拉扯的過(guò)程，但在拉扯的過(guò)程中一定要明確且堅(jiān)守住自己的價(jià)格底線。在保證自身利益的情況下，給予客戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。共贏是合作的基礎(chǔ)。

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